PERSUASÃO: COMO NÃO CAIR NA LÁBIA ALHEIA

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Costuma-se pensar, erroneamente, que persuasão é a habilidade de gente com capacidade natural para seduzir e enganar, como políticos, marqueteiros, vendedores e pastores evangélicos.

Entretanto, novas pesquisas demonstraram que a persuasão é uma capacidade que pode ser desenvoçvida e aprimorada.

De acordo com o Ph.D. em psicologia social, Robert Cialdini, ainda que existam pessoas com o “dom da lábia”, métodos de influência, baseadas em estudos científicos, podem ser usados por qualquer um.

Conheça a seguir um lista que aborda 15 truques para convencer melhor, ou ainda, 15 dicas para não cair na lábia dos outros.

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1. Antes de pedir um favor ou iniciar uma conversa penosa, sorria e faça elogios ao interlocutor. Só não exagere na dose para não soar artificial.

2. Imite gestos e expressões faciais e verbais do seu colega. Pesquisas demonstram que copiar o parceiro de conversa, sem bancar o mímico, claro, aumenta a chance de persuadi-lo.

3. Traga lembrancinhas das férias, curta um status no Facebook, ofereça uma carona…

4. Numa discussão com um chefe ou interlocutor difícil de lidar, introduza suas objeções fingindo aceitar as proposições dele. Exemplo: “Eu concordo com isso, mas também temos que considerar…”.

5. Busque elementos em comum, como time de futebol, preferência musical, nome e origem, para estabelecer uma maior intimidade. A afinidade garante mais sucesso nos pedidos e debates.

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6. Se você quer convencer alguém de que X supera Y, aponte as qualidades de X, mas ressalte sobretudo os defeitos de Y. Há indícios de que nosso cérebro guarda melhor aspectos negativos de uma pessoa ou produto.

7. Ao defender uma tese, não perca tempo elencando mil argumentos. Tenha foco e dê subsídios para os principais. Isso evita a impressão de que você tem conhecimento superficial do assunto.

8. Nada de recorrer demais a “hmm…”, “deixe-me ver…” e expressões que denotam hesitação e incerteza. A fluidez do discurso é importante para que ele cole.

9. Sempre dê motivos. Um estudo mostrou que a chance de você conseguir furar a fila apresentando uma razão (“Posso passar na frente porque estou com pressa e minha mulher está no carro?”) é maior do que se simplesmente você pedir (“Posso passar na frente? Tenho pressa!”).

10. Numa discussão, coloque-se sempre como superior ou use informações de foro privilegiado. Exemplos: “Sei disso porque morei em Londres…” ou “Então, uma prima que morou em Londres disse…”.

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11. Jamais entre numa discussão cansado. O cérebro demanda muita energia. Ao ficar extenuado, multiplica o risco de se embolar e ceder.

12. Se você quer de fato convencer alguém a fazer algo, certifique-se de selar o compromisso por escrito. Há evidências de que o comprometimento por meio de um e-mail ou bilhete tem maior chance de ser cumprido.

13. Se quer que lhe façam um favor e suspeita que vão recusar, comece pedindo algo mais difícil. Exemplo: você precisa de R$ 10, mas pede primeiro R$ 30. Caso o interlocutor negue, você questiona se não teria pelo menos uns R$ 10. É alta a chance de a rejeição virar um sim.

14. Aparência faz diferença. Pesquisas indicam que o jeito de vestir e a adequação ao contexto elevam a confiança em quem profere o discurso.

15. Nas discussões mais complexas, aprenda com o filósofo alemão Arthur Schopenhauer: procure expandir ou generalizar as ideias do interlocutor para encontrar brechas nelas ou invalidá-las. E faça com que ele concorde com cada um dos seus argumentos antes de arrematar. Essa tática o força a aceitar sua conclusão.

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